В последнее время все больше стартапов реализуют идеи, которые кажутся необычными для отрасли. Александра Герасимова, глава компании FITMOST, рассказала в своей авторской колонке о том, почему вместо повторения действий конкурентов выгодно делать «всё не так».
Герасимова запустила свой фитнес-клуб еще четыре года назад. Тогда она активно занималась фитнесом и мечтала открыть свой бизнес, связанный с этим увлечением. Уже тогда она увидела, что отрасль во многом стоит на месте, не внедряет новые цифровые технологии и маркетинговые приемы.
Вот почему для развития успешного бизнеса глава FITMOST воспользовалась западными идеями, где инновации уже давно проникли в фитнес-индустрию.
Никаких скидок
Александра Герасимова советует отказываться от скидок, потому что все клубы вокруг их предлагают. Скидки, по ее мнению, мешают отрасли перейти «на новый уровень», хотя в первое время клиенты по привычке активно интересуются, если ли у клуба «специальные предложения».
«Мне вскоре стало понятно, что люди просто привыкли к скидкам, поэтому о них постоянно спрашивают, – пишет глава FITMOST. – Я решила не строить маркетинг на основе скидок и оставила их только для особых событий. Результат отличный – скидки сильно бьют по фитнес-клубам, забирая часть выручки. У меня же таких проблем нет».
Компания «Даблби», по словам эксперта, смогла войти в топ-20 кофейных компаний российского рынка, придерживаясь подобной стратегии. Кофе «Даблби» стоил на 30% выше средней цены на рынке, но позиционировался как продукт высокого качества и отменного вкуса specialty coffee.
Как выбрать целевую аудиторию
Гендиректор компании FITMOST рекомендует привлекать клиентов, которые вообще не понимают, для чего нужен фитнес. Такой подход позволит уйти от конкуренции с другими фитнес-клубами за «бодибилдеров» и «фитнес-моделей», которые уже давно знакомы с фитнесом.
По мнению Герасимовой, лучше не делить одних и тех же клиентов, а искать новых.
Как позиционировать бизнес в фитнес-индустрии
Позиционирование бренда тесно связано с выбором целевой аудитории. Поскольку клуб FITMOST решил привлекать новичков в фитнесе, было решено отказаться от любых упоминаний «похудения» и от использования связанных с этим стандартных маркетинговых ходов.
Людям, по словам Герасимовой, предлагалось прийти в клуб, чтобы «тренироваться и получать удовольствие».
Удовольствие как цель тренировок
Известно, что современные люди молодого возраста ценят опыт больше, чем обладание какой-либо вещью. Поэтому, по мнению эксперта, важно предложить им не сам продукт, а «процесс использования» продукта.
Клиенты должны знать, что в фитнес-клубе они не только будут худеть или улучшать здоровье, но и получать удовольствие от процесса.
Не стоит расширять бизнес на смежные темы
Александра Герасимова уверена, что фитнес-центры не должны расширять свою экспертизу на рынке:
«Современные люди очень хорошо разбираются в уровне экспертных мнений. Когда фитнес-клубы начинают раздавать непрофессиональные советы – людей это только раздражает. Лучше сосредоточиться на той узкой сфере, в которой больше всего компетенций».
По словам эксперта, FITMOST сегодня стал «крупнейшей системой по записи на спортивные тренировки в СНГ», и всё это благодаря выбору своего собственного пути, отличного от конкурентов.
