Тренер на аренде или ставке? Давайте разбираться.
В этой статье мы рассмотрим такую неоднозначную и часто обсуждаемую тему, как «тренер на аренде». Авторы уверены, что Вам ранее уже доводилось слышать про систему «тренер на аренде», где не клуб платит тренерам, а сам тренер платит клубу за возможность там работать, поэтому такая система не лишена смысла. Более того, возможно, именно эта система наиболее сильно «роднит» такого «сотрудника» с собственником клуба, делая тренера таким же предпринимателем, как и владелец клуба, но только в меньших масштабах.
В нашей отрасли достаточно часто приходится слышать споры об использовании системы «тренер на аренде» и ее целесообразности, но еще чаще – о том, что это «неуправляемые» сотрудники, которые «плюют» на нужды клуба в целом и живут своей жизнью. Безусловно, это будет так, если применять эту систему неправильно. Однако, уважаемый коллега, обращаем Ваше внимание на следующий факт: существует такая замечательная сеть фитнес-клубов, как «Alex» и «Afitness» (ex. «Олимп»), у которой по стране (и за ее пределами) уже насчитывается более 70 клубов! И во всех этих клубах тренеры много лет без всяких проблем работают «на аренде». Отметим, что это далеко не единственная сеть клубов, работающая с тренерами на таких условиях.
Выделим основные минусы и плюсы системы «тренер на аренде». По крайне мере, те, о которых чаще всего приходится слышать. Сразу подчеркнем, что не все минусы – такие уж и минусы!
Минусы системы «тренер на аренде»:
- — Неуправляемые сотрудники. Действительно, тренеры-арендаторы наивно полагают, что, оплачивая аренду, они могут вести себя так, как им заблагорассудится (авторы с этим суждением категорически не согласны!). Получается, что такие сотрудники оторваны от компании и им чужды ее проблемы, нужды и, главное, что в клубе нет никакой командной работы.
- — В системе «тренер на аренде» прибыль клуба с таких тренеров меньше, чем в «ставочной» системе. Отчасти это верно: при хорошо налаженных бизнес-процессах клубы, работающие с тренерами на ставке, имеют существенно более высокую чистую прибыль с подобных услуг, чем при аренде. Правда, отметим, что такой отлаженной системой могут похвастаться далеко не все фитнес-клубы в нашей стране. Так, большинство клубов большой прибылью от таких «ставочных» взаимоотношений с тренером похвастаться не могут – только большим оборотом. Однако нужен ли Вам оборот без прибыли? К тому же не нужно забывать про «серую» часть оборота. Думаю, уважаемый читатель, Вы понимаете, о чем речь, а если нет, то обращайтесь к авторам напрямую: мы поясним нюансы. Кстати, есть «противовес» этого минуса, но об этом мы расскажем в разделе «Плюсы».
- — «Аренда» ограничивает и отпугивает тренеров, и особенно новичков. И это, отчасти, верно! Реально «аренда» отпугивает таких тренеров, которые совсем в себе не уверенны, и их страх потерять – гораздо сильнее желания приобрести. У таких тренеров, по факту, и в «ставочной» системе не выходит зарабатывать. Правда, в этом случае они могут переложить ответственность на плечи «плохих клиентов и компании». Как же часто приходится слышать от таких тренеров, что «клиенты нынче не те», да и у «людей денег совсем нет»…
Ох, эти вечные страдания и нытье! И это почему-то становится проблемой клуба (см. раздел «Плюсы»). В этом случае мы обычно ведем таких тренеров на парковку и показываем те авто, что припаркованы у стен клуба. Конечно, это не сильно помогает, так как и тут они обязательно найдут себе очень «умному» и «толковому» тренеру десятки оправданий, почему эти «бедняки» не берут его «супер» услуги. Впрочем, никто не мешает вам сделать льготный вход по времени для новичков – и это будет вполне оправдано.
- — В любой момент тренеры могут уйти со своей базой клиентов в другой клуб, который предложит лучшие условия по аренде. Уважаемый читатель, давайте посмотрим правде в глаза: прям уж со всей базой?! Да, могут уйти, но, по факту, 70% клиентов привязаны скорее к месту географически, нежели к тренеру (многие уходящие потом возвращаются). Возможно, что все это актуально, если конкурент открылся совсем рядом. Однако что мешает и «ставочнику» уйти со своими клиентами?
- — Тренер может собрать с клиентов деньги и исчезнуть – и таких случаев в отрасли предостаточно! Для борьбы с этим есть относительно эффективный способ, но об этом ниже.
- — Не самый явный минус, но все же: есть страх, что тренеры начнут жесткий демпинг и обесценят услугу «Персонального Тренинга», да и между собой передерутся. Ну, во-первых, это решается простым коллективным договором с баном тех, кто его нарушает, и поверьте: тут администрации этот вопрос контролировать абсолютно не нужно – тренеры саморегулируются и, как правило, этот вопрос находится в зоне интересов всех тренеров, поэтому любое отклонение достаточно жестко пресекаются без какого-либо участия администрации. Вполне достаточно официально согласовать с тренерами эту минимальную стоимость за занятие.
Во-вторых, нужно понимать, что большинство тренеров – вполне адекватные люди, и при этом обесценивать самих себя они не позволят ни себе, ни другим и будут достаточно жестко за это бороться. Они четко понимают, сколько желают зарабатывать в час и сколько им нужно отдавать арендных платежей.
Пожалуй, это основные минусы, возможно, не все.
Давайте теперь посмотрим на плюсы системы «тренер на аренде»:
- + Фиксированное прогнозируемое поступление финансов от КАЖДОГО тренера с высокой степенью вероятности таких поступлений. На самом деле это очень удобно для планирования и, самое главное заключается в том, что прибыль точно будет! В минус никак не уйти! И чем больше таких тренеров – тем больше от них прибыль. Это серьезный противовес тому минусу, что в «ставочной» системе прибыль может быть больше. Зато тут она гарантированная и прогнозируемая!
- + Не нужно отлаживать систему контроля за воровством. Снижение издержек. Это действительно целая проблема. Мы можем точно сказать, что если у вас «ставочная» система, то эпизоды воровства у вас обязательно присутствуют, а возможно налажена целая воровская система. Отметим тот факт, что контроль за тренерами и их честностью – это серьезный трудоемкий и, порой, дорогостоящий процесс: смотреть по камерам, отлаживать систему, которую все равно будут обходить тренеры, придумывать устрашения за нарушение, выгонять тех, кто нарушит систему и т. д. Наконец, приходится ссориться с тренерами, которые воруют, так как они действительно и искренне считают, что это не так. Они оправдывают себя любимых, они в любом случае не виноваты, а плохой в этой ситуации исключительно ВЫ, но не тренер. Он сам у себя – один единственный и самый любимый! С точки зрения тренера, он не ворует, а компенсирует себе убытки, нанесенные ему вашим предприятием (не важно, как это объективно выглядит), и совесть его чиста.
Да сами посудите! Вы – «жирующий буржуй», у которого есть куча денег на открытие фитнес-клуба, получающий деньги с клубных карт. Да еще какого-то рожна вам взбрело в голову с бедного тренера получать аж более 50%! С того, что он с потом и кровью добивается и много лет непосильным трудом совершенствует, чтобы потом называть себя волшебным словом «тренер» (факт не важен)!!! Вы-то в этой схеме причем? Радуйтесь, что он облагораживает ваш клуб своей персоной, и будьте счастливы, что ваш клуб имеет возможность предоставлять услугу в его лице.
Возможно, описано несколько грубо, но некоторые члены нашей команды некогда сами были тренерами, достаточно успешными, и действительно так и считали, как излагаем. Более того, активно участвовали в бунтах против ненавистного буржуа, угнетавшего их. Это сейчас многое воспринимается по-другому, и на события прошлого сейчас смотрим совсем иначе. Но тогда было не понятно, и действительно не знали того, чего не знали и не могли знать. Но к чему это все мы? А к тому, что ваши тренеры не далеко ушли в восприятии мира от такого, и это нужно понимать здесь и сейчас!
- + Не нужно заниматься мотивацией сотрудника и его профессиональным развитием. По сути, это лично его проблемы как тренера-арендатора, и только клиент определяет профессионализм тренера денежными знаками. Тренер кровно заинтересован в своем профессиональном развитии. Если тренеру сложно оплачивать аренду – он хреновый тренер, клиент к нему не идет, и это факт, который не подлежит каким-либо двояким толкованиям. Т. е. профессионализм фитнес-тренера оценивает клиент и делает он это исключительно деньгами.
- + Относительное легкое администрирование, меньше энергозатрат и человекоресурсов, не нужны координаторы, фитнес-директоры, управляющие – достаточно толкового и ответственного бухгалтера и, возможно, старшего по залу, у которого будет снижена арендная ставка за административные дела.
- + Тренер – арендатор, по сути, бизнесмен в чистом виде, он подчиняется тем же законам бизнеса, что и клуб, это роднит его с основным бизнесом. При умелом использовании данного плюса это является существенным драйвером успеха тренера и клуба.
- + Несомненно, система «тренер на аренде» позволяет сманить самых толковых тренеров из соседних клубов. (Давайте только не будем морализировать, ничего личного – только бизнес, а те, кто морализируют, находятся просто в более уязвимом положении, но при изменении ведут себя так же, как их конкуренты, а иногда и еще жестче). Тренеры свои кровные деньги то же считать умеют: любой нормально работающий тренер – это поступление в кассу клуба в среднем в месяц суммы, эквивалентной стоимости у вас 100 ПТ. А есть особенно эффективные тренеры, у которых и за 200 ПТ переваливает. В таких случаях отдать фиксированную сумму клубу, не превышающей четверти заработанного, а чаще и еще меньше, конечно, не может не радовать. Если же вы работали в «ставочной» системе, и рядом открывается клуб с арендной системой, то я точно не знаю методов удержать у себя таких прибыльных тренеров.
- + Не нужно оформлять в штат и платить минимальную заработную плату. Идеально, когда тренеры оформляют себя как «ИП», и в такой ситуации только одни плюсы для организации: взаимоотношения перед государством официальные на основании договора, все проходит официально и по безналичному расчету, что очень хорошо для любой организации, минимальные налоговые отчисления по сравнению с тем, если бы сотрудник находился в штате компании.
При разных системах налогообложения разные преференции, где-то просто 6%, в некоторых случаях эти выплаты уменьшают налогооблагаемую базу. В любом случае, это существенно выгодней, чем платить те же 13% и отчисления в фонды до 30,2%. Тренерам, особенно тем, кто достаточно много продает и работает, то же выгодно: либо 6% + фиксированные ежегодные отчисления, что в сравнении с теми же 13% существенно лучше, либо тренер может оформить патент с фиксированной платой в год, что еще привлекательнее для самого тренера. Сейчас появляется еще одна возможность – «самозанятые»: это 4% от полученных средств. Однако, уважаемый читатель, обращаем ваше внимание, что переводить уже действующих сотрудников на «ип» или «самозанятые» не так уж и безопасно.
Недавние высказывания наших власть держащих лиц говорит о том, что наша государственная налоговая «машина» будет вычислять такие переводы и производить доначисления. Так что система вполне подходит для открывающегося клуба и совсем новых сотрудников. К тому же имеющаяся судебная практика (хотя в нашей стране не прецедентная судебная система) свидетельствует о решениях в таких разбирательствах не в пользу работодателя (арендодателя). Известны случаи вынесения постановлений по доначислению налогов на заработную плату за весь период сотрудничества, т. е., по факту, такого ИП признают обычным сотрудником компании с вытекающими последствиями. Но мы считаем, что игра все же стоит свеч!!!
Друзья, исходя их вышеописанного и оставаясь верными своим идеям недельных циклов, предлагаем вам свой подход к арендной системе, который уже опробован во многих фитнес клубах, и к тому же показал свою эффективность, в т. ч. в преодолении большинства описанных выше минусов.
Первое: на самом деле все хорошее и эффективное уже давно где-то кем-то придумано и активно используется, и по этому, т.к. это арендная система, то и инструменты нужно брать из аналогичных отработанных столетиями вариантов, где аренда естественно существует. Берем не только арендный платеж за текущий период, но и за последний месяц. Он будет служить гарантийным взносом на случай непредвиденных ситуаций со стороны тренера, таких как конфликтное расставание, «кидка» клиентов, когда тренер насобирал денег с клиентов и исчез и т. д. Такие клиенты не без основания обратятся к клубу, и тут что-то нужно будет решать. А так хоть какие-то деньги у клуба останутся, чтобы решить подобные вопросы.
Это необходимо воспринимать как аналогию оплаты страховки на авто ОСАГО: принцип примерно тот же, только с той разницей, что такой взнос делается единожды за все время работы тренера в клубе. Данный взнос рекомендуем объявлять возвратным на случай ухода сотрудника клуба, и если такое расставание будет корректным и без ущерба для клуба (агрессии, ущерба репутации, переманивания клиентов).
В жизни случаются всякие обстоятельства, и тренеру будет спокойнее, что у него есть «заначка» при вынужденном расставании с клубом. Эта же «заначка» помешает ему произвести некорректные действия по отношению к клубу. Возможно, что для клуба эти деньги – несущественная сумма. Но, по опыту, тренеры к этому относятся достаточно трепетно, ведь осознание, что МОИ деньги где-то лежат, действует на арендаторов магическим образом, скорее всего, из-за врождённого человеческого чувства жадности: большинству людей гораздо страшней что-то потерять, нежели приобрести, и это останавливает их от совершения многих ненужных глупостей. Исключения, конечно же, есть, но эти исключения – подтверждающие общее правило случаи. Так или иначе, собрав со всех тренеров этот взнос, получается хорошая сумма, которая способна покрыть большинство возможных «сюрпризов» от тренеров (страховая касса).
Второе: привязка к нужному владельцу клуба результату. Как же сделать тренера-арендатора управляемым, заинтересовать его общим успехом и сделать его реальной частью команды клуба? Да проще и не придумаешь! Нужно привязать их арендную ставку в коэффициентной зависимости от продажи клубных карт! Вспоминаем, что является ЦКП тренера тренажерного зала? Деньги в кассе! При аренде ЦКП тренера – это арендные платежи и то, как он влияет на главный успех – продажу клубных карт. Вся система, описанная нами в прошлых и будущих главах, тут тоже имеет место. Философия достаточно простая: за все должен платить клиент, и жалкие арендные платежи от тренеров – это капля в море. Если ваша экономика верно выстроена, то по факту это действительно так и есть.
Возможно, оборотные деньги от «ставочных» тренеров и выглядят порой внушительно, но чистая прибыль с них не так уж и велика, как от продажи клубных карт. Тренерам объявляется план клуба, тщательно объясняется, почему он именно такой, чтобы они поняли, что он – справедливый! Об этом мы достаточно подробно описали в главе «План клуба: из чего состоит и как его распределить». После того как тренеры искренне согласятся с планом, можно проводить привязку плана к их аренде. Примерно так это выглядит: при выполнении плана клуба за неделю на 100% их арендная ставка остается без изменений, а далее начинается самое интересное, т. к. появляются условные излишки, и ими мы уже не условно, а реально покрываем (компенсируем) поступления от аренды тренеров, вплоть до полного покрытия их арендных ставок. А почему бы и нет, если ваш бюджет в плюсе, и средств более чем достаточно!
Например, если арендная ставка составляет 5000 руб. в неделю, то при выполнении недельного плана клуба на 150% аренда составит 0 руб. Далее дело техники: рассчитать пропорциональную зависимость на уменьшение арендной ставки от плана клуба. Так, если план клуба будет реализован на 125%, то арендная ставка за неделю будет 2500 руб. Отметим, что если план клуба будет выполнен менее чем на 100%, то арендная ставка сохраняется и не увеличивается – так мы рождаем ощущение «стабильности» у арендаторов. Одновременно такая привязка с уменьшением их арендной ставки рождает ощущение причастности и желания помогать клубу всеми силами, чтобы выполнить план по картам, собственно, это и делает их частью команды.
Мы неоднократно видели работу системы в действии и можем с уверенностью констатировать тот факт, что более преданных успеху общего дела сотрудников вы не найдете, а, следовательно, и проблемы с управлением таким персоналом минимальны.
Еще одна причина, почему аренда платится еженедельно, а не раз в месяц: все просто – отдать в неделю 5000 руб. совсем не то же самое, что вытаскивать из кармана 22000 руб. каждый месяц. Фактически, это одно и то же, однако с точки зрения психологии – это две большие разницы.
Кстати, если вы пообещали не брать аренду при выполнении плана на 150%, ни в коем случае не следует изменять своим словам, как бы не душила «жаба»: из-за мелочной экономии вы рискуете потерять созданный ранее ценнейший дух команды и желание каждого помогать успеху общего дела (продаже клубных карт). В конце концов, свои деньги вы уже получили с лихвой от клубных карт, если ваш бюджет рассчитан правильно, так что жадничать тут не стоит – дороже выйдет!
Третий способ эффективного управления тренером-арендатором: ШТРАФЫ! Да-да, мы согласны, что с точки зрения нашего законодательства штрафы к работникам не применимы, но у нас, по факту, нет работников, а есть арендаторы, с которыми мы сотрудничаем на условиях договора аренды. Возможно, не всегда можно прописать подобное в договоре, однако поднять арендную ставку на следующую неделю всегда можно, предварительно описав это в договоре.
Тренеры порой наивно полагают, что раз они платят аренду, то могу делать все, что вздумается. Ваша роль состоит в том, что развенчать этот миф. Тут хорошо подходит пример с арендой площади в крупном и уважающем себя торговом комплексе (уверен, что вы то же себя уважаете). В ТЦ существуют обязательные жесткие требования к арендаторам: открываться и закрываться по времени, регламентированный внешний вид персонала, наличие бейджа, нахождение персонала на рабочем месте, четко установленный внешний вид магазина – все это прописывают!
За каждое нарушение наказание простое: штраф, причем не малый, и все это верно и правильно! Если поставить себя на место владельца такого ТЦ, то в первую очередь нужно заботиться о клиентах – именно они приносят основную прибыль. Люди, придя в ТЦ, должны получать сервис выского уровня, и если что-то не так, вы быстро потеряете своих клиентов. В конечном итоге, такая ситуация навредит всем: и владельцу ТЦ, и недобросовестному арендатору, и всем добропорядочным арендаторам, к которым замечаний нет –тут и появляются те самые признаки командной работы.
Дежурства
Дежурства для «тренера на аренде» – это обязательное условие сотрудничества. Для нежелающих дежурить совсем нужно повысить арендную ставку. С точки зрения психологии, лучше повышать аренду тем, кто отказывается дежурить, а не понижать тем, кто дежурит: так будет проще управлять клубом. Соответственно, этот нюанс нужно изначально продумать до внедрения арендной системы: лучше договориться на берегу, чем в процессе. Конечно, никто не может вам помешать изменить правила в пути, но подобное никогда не принимается благодушно и подрывает доверие персонала к вам.
Подводя итог, система «тренер на аренде» – это удобный и стабильный инструмент фитнес-клуба, только его правильно нужно настроить. Сравнивая «ставочную» и «арендную» систему, мы больше склоняемся в пользу последней, т.к. она высвобождает больше ресурсов для главного – продажи и продвижения клубных карт!
Ниже видео с вебинара «Тренер на аренде или ставке. Плюсы и минусы».
Статья по теме: «Мотивация тренера фитнес-клуба с привязкой к выполнению плана по деньгам»
