Делятся своим опытом и технологиями команда Consulting Group «FITNESS VOSTOK»
На старте бизнеса очень важно договориться с тренерами о ценном конечном продукте (ЦКП). Какой ЦКП должен быть для тренера фитнес-клуба?
Ответ такой: тренер должен приносить клубу деньги! Так что сотрудники должны выполнять план по доходам за персональные тренировки и никак иначе. Если с самого начала разобраться в вопросе ЦКП, дальше владельцу и администрации клуба будет существенно проще сотрудничать с тренерским составом.
Проблема в том, что многие руководители часто не понимают, в чем заключается польза фитнес-тренера для клуба. Они считают, что тренер «украшает» клуб, привлекает клиентов, оказывает им качественные услуги, но при этом не обязан приносить клубу деньги.
На самом деле даже самый крутой тренер совершенно бесполезен для клуба, если он не работает на его кассу.
Если же поставить перед тренером задачу увеличить кассу клуба, то таким образом можно сделать его своим соратником. Тренерский состав будет смотреть в одну сторону с администрацией.
О мотивации тренеров
Итак, мы выяснили, что тренеры должны работать на кассу фитнес-клуба. Исходя из этого ЦКП нужно создавать мотивацию для тренерского состава. Каждый сотрудник должен знать, что его личные доходы зависят от доходов клуба.
Заработал для клуба деньги – заработал деньги для себя!
Обычно в клубах мотивируют тренера проводить больше тренировок. Однако это ошибочный подход. Ведь в таком случае тренер получает фиксированную плату за тренировку и не волнуется о том, сколько эта тренировка стоит. Ему выгодно занижать стоимость тренировки, чтобы получить хорошую зарплату. Наоборот, когда тренер получает «процент с продаж», он постарается проводить более дорогие тренировки, то есть берет качеством, а не количеством.
Сколько платить тренеру? При такой системе мотивации можно отдавать тренеру от 30 до 40%.
Конечно, все зависит от ситуации в городе. Если конкуренты платят 20%, то зачем платить больше? Завышенная ставка сыграет только в том случае, если вы собираетесь переманить к себе тренера у конкурентов.
Тренер как соратник
Нужно относиться к тренеру, как к соратнику. И соответствующим образом выстраивать его мотивацию. Если он выполнил план по деньгам – он должен получать премию и бонусы.
Подчеркнем еще раз, что речь идет не о плане по количеству проведенных тренировок, а о плане по доходу. В качестве бонуса успешному тренеру можно увеличить «процент с продаж», например, на 5-10%. Таким образом можно еще больше повысить лояльность успешных сотрудников.
Такой метод мотивации тренеров хорош еще и тем, что у вас всегда будут деньги на зарплату. Ведь доход сотрудника зависит от дохода клуба. Получается, что тренер кредитует клуб!
Как составить план
Будем исходить из того, что люди работают 40 часов в неделю. В месяц выходит 160-170 часов. При расчете плана нужно учесть, что тренеру требуется время не только на проведение тренировок, но и на поиск клиентов.
Пять тренировок в будний день или четыре тренировки шесть дней в неделю – это обычная норма для тренера. Получается 100 тренировок в месяц.
Минимальная стоимость персонального занятия с тренером стоит примерно 700-800 рублей (в пакете). Выходит, что в месяц тренер должен приносить клубу минимум 70 тыс. рублей.
Во второй части статьи мы поговорим про установку плана для групповых программ и привязку планов к общему выполнению плана клуба.
